Les amis, les amis, aujourd’hui, laissez-moi vous raconter une anecdote prospection B2B. Oui, une histoire de prospection, mais attention, pas n’importe laquelle ! Il s’agit d’une anecdote prospection B2B qui m’a appris la patience, l’art de la relance et l’importance d’un bon outil comme Pré-CRM™ pour gérer les clients insaisissables.
Mais attention, pas n’importe quelle prospection !
Je vous parle d’une prospection de haut vol, de celle qui demande un tact presque chirurgical, un flair digne des meilleurs truffiers, et surtout … de la patience d’un ermite en quête d’illumination.
Parce que, voyez-vous, la prospection B2B, c’est un peu comme tenter d’apprivoiser un chat sauvage : il vous regarde, il vous jauge, il s’approche, et puis … il s’enfuit dès que vous avez l’air de le comprendre.
Imaginez donc mon sentiment lorsque, un jour, un certain client m’a adressé cette phrase mémorable, pleine de promesses et de mystère : « Oui, on se rappelle. »
Et là (quand on manque encore d’expérience) on croit, on espère, on rêve même … Mais la vérité, c’est que les jours, puis les semaines passent, et, comme une mélodie qui s’éloigne au loin, le fameux « rappel » s’évapore dans un silence de cathédrale.
Table des matières
Une attente qui dure… qui dure …
Les experts en prospection savent de quoi je parle. On passe des heures à soigner un premier contact, à installer une ambiance, à évaluer le terrain. On devient acrobate du compliment, équilibriste du bon mot, équilibriste du « nous avons pensé que cette solution pourrait répondre à votre problématique ».
Et pourtant, malgré tous ces efforts, ce client-là – appelons-le Paul – semblait animé d’une aversion irrationnelle pour le téléphone … au point que je l’imaginais presque courir dès qu’il apercevait mon numéro.
C’est là qu’on se dit qu’on doit tirer tout le profit de l’outil Pré-CRM™. C’est là qu’on se dit qu’on a de quoi faire, d’emblée, toute la différence. Eh oui … On sait, grâce à ce logiciel, immédiatement si on relance trop tôt ou trop tard, si on manque de personnalisation, ou si on appuie trop sur le bouton « appel ».
Mais à l’époque, Paul et moi, nous en étions encore à des échanges d’une rareté digne d’un jour férié en janvier.
La science des petits indices
Les jours passaient donc, et Paul ne donnait toujours pas signe de vie.
Mais pourquoi, me direz-vous ? A part des suppositions toutes plus pessimistes les unes que les autres, … Mystère, aucune certitude, rien de croustillant pour construire un positionnement pertinent ! J’aurais presque aimé croire qu’il avait déménagé au Tibet pour y méditer.
Mais le voilà qui, soudain, daigne répondre à l’un de mes messages (ne me demandez pas lequel, il fallait les chercher, ces réponses !), en ces trois mots énigmatiques : « C’est en réflexion » … Débrouilles-toi avec ça !
La poésie de ces mots, leur subtilité… que dis-je, leur noblesse !
« En réflexion », c’est le genre de formule qui flotte entre le sublime et le néant, qui vous laisse sur le bord du précipice en vous demandant si Paul finira par se manifester avant le nouvel an… ou peut-être jamais. Et moi, je savais que mon salut dépendait désormais de ma capacité à décoder ce message sibyllin.
L’art délicat de la relance
C’est là que l’expertise de prospection prend tout son sens. Il faut savoir relancer sans jamais paraître insistant (encore moins « affamé », relancer comme on inviterait un vieil ami à prendre un café, avec une forme de « nonchalance naturelle ».
C’est là que Pré-CRM™ entre en scène, car lui, lui seul, sait nous permettre d’évaluer le temps qu’il est sage de patienter avant d’envoyer un « petit message ». cet outil est un peu comme un majordome de la prospection qui vous soufflerait à l’oreille : « Relancez doucement, c’est le moment ! » ou « Patientez encore, il va revenir de lui-même… peut-être. ».
Sans lui, ma foi, j’aurais risqué d’appeler Paul toutes les semaines, voire tous les jours, pour être sûr de ne pas rater l’instant décisif. Mais, avec ce Pré-CRM™, point de hasard.
J’ai su attendre exactement le bon moment pour lui adresser un message d’une rare élégance, un message à l’humour, bien dosé, pour le faire sourire et attirer son attention.
Le moment décisif enfin atteint !
Ah, mais que n’ai-je pas espéré cette réponse (Moment culminant de cette anecdote prospection B2B) ?
Un jour, oui, un jour presque banal, alors que je m’y attendais le moins, Paul m’a répondu, mais de manière inattendue, éclatante. Comme une explosion de popcorn dans une poêle trop chaude, il m’a envoyé un e-mail sans aucune formule de politesse ni détour : « C’est bon, on quand peut-on avancer ? »
Voilà, comme ça, sans crier gare, Paul avait enfin mordu à l’hameçon : Le fameux « on se rappelle » n’était plus une promesse en l’air, mais une réalité palpable !
Nous étions désormais dans l’instant, dans le concret. Et, croyez-moi, si j’ai su rester de marbre en lisant ces quelques mots, c’est grâce à l’entraînement intensif qu’offrent des années de prospection.
Pré-CRM™ : Un allié essentiel pour la prospection B2B
Cette anecdote prospection B2B montre bien la force d’un outil comme Pré-CRM™.
En gardant le contact, en gérant les relances et en anticipant les moments clés, il devient notre meilleur allié pour transformer l’hésitation d’un client en réponse positive.
Cet outil (magique, osons le dire) m’a évité les faux pas et m’a soufflé les bons gestes, tout en me laissant un peu de mystère pour mieux apprivoiser Paul.
Vous savez, c’est un peu comme un GPS pour la prospection :
- Vous savez exactement quand tourner, à droite, à gauche, ou tout droit vers le fameux « on se rappelle. »
- Il mémorise tout pour vous : ce qui a fonctionné, ce qui est resté lettre morte, ce qui a fait sourire.
- Chaque client a son petit carnet de route personnalisé.
Notez bien que ce type de client est un véritable « cas d’école » et que si, vous aussi, vous voulez goûter aux joies d’une prospection maîtrisée, il vous suffit de demander un essai gratuit sur notre site pour, vous aussi, découvrir la véritable gestion de relation clients.
Une leçon de patience et de stratégie : anecdote prospection B2B
Mais leçon de cette anecdote de prospection B2B, au-delà des outils et des stratégies, c’est bien que la patience est mère de toutes les prospections. En effet, si la technique, la stratégie, et Pré-CRM™ sont des alliés précieux, rien ne remplacera jamais la fameuse persévérance du commercial.
Alors, persévérez, relancez, mais relancez finement, intelligemment.
Partagez cette missive
Avant de partir et si cette anecdote de prospection B2B vous a fait sourire, ne la gardez pas pour vous. Partagez cette missive avec un ami, un collègue, ou même cet éternel prospect qui « doit rappeler mais ne rappelle jamais » (tiens, envoyez-lui peut-être cet article, histoire de faire passer le message tout en douceur !).
Et n’oubliez jamais cette cette anecdote de prospection B2B qui enseigne que « en prospection, même le silence finit toujours par parler ! »