Ah, la prospection B2B… C’est tout un art, une danse subtile entre deux entités qui, soyons honnêtes, se demandent souvent comment éviter l’autre.
Mais dans ce monde qui évolue à la vitesse de la lumière – ou plutôt, à la vitesse de la fibre optique – une question me taraude : et si la prospection B2B se faisait avec des hologrammes ?
Imaginez un peu. Vous êtes tranquillement installé dans votre bureau (ou sur votre canapé, télétravail oblige), en train de consulter votre boîte mail.
Et là, d’un coup, sans prévenir, paf, un hologramme surgit !
Un vendeur en 3D s’invite dans votre espace, comme un mauvais film de science-fiction, mais sans popcorn pour adoucir l’expérience.
Voilà, c’est ça le futur de la prospection B2B : une incursion digitale et… visuellement déroutante.
Table des matières
Le vendeur en hologramme : la panacée ?
Le vendeur holographique … Tout en finesse, avec son sourire figé en haute définition.
Il apparaît dans votre bureau, dans votre cuisine, voire dans votre salle de bains (les joies de l’internet des objets, n’est-ce pas ?) et commence son discours rodé. « Bonjour, je suis là pour vous présenter la solution miracle qui va transformer votre entreprise. » Et bien sûr, cet hologramme a la voix douce et posée, calibrée par des algorithmes, vous mettant presque à l’aise … Mais presque !
Parce qu’entre nous, qui a envie de discuter avec une image projetée à trois dimensions de quelqu’un qu’on n’a même pas invité ? Il y a là quelque chose d’un tantinet invasif, non ?
Comme si ce bon vieux télévendeur des années 90 avait soudainement acquis des pouvoirs de téléportation.
Mais attendez, ce n’est pas tout. Il y a un avantage énorme à cet hologramme : il ne se fatigue jamais ! Il pourrait vous présenter ses arguments commerciaux pendant des heures. Inlassablement. Vous pourriez quitter la pièce, partir faire vos courses, revenir, et il serait encore là, imperturbable.
Le voilà, ce futur que nous redoutions tous : des hologrammes de vendeurs infatigables, assénant leurs arguments avec la précision d’une machine… parce que c’en est une, après tout.
Les formations certifiées QUALIOPI pour hologrammes
Bien sûr, dans ce futur (presque) parfait, la prospection B2B ne se fait pas au hasard.
Les hologrammes de vendeurs ont été formés, calibrés, optimisés, dans les meilleures écoles.
Oui, oui, ces fameuses formations certifiées QUALIOPI.
Pourquoi former des humains quand on peut former des intelligences artificielles à devenir d’excellents commerciaux, me direz-vous ?
Imaginez : des cours sur la gestion des objections, l’empathie digitale et la personnalisation algorithmique du discours de vente.
« Mais cher client, je vous comprends parfaitement, votre besoin est unique », lance l’hologramme en inclinant légèrement la tête, pour montrer qu’il est attentif. Bien sûr, tout cela a été programmé à l’avance. L’intelligence artificielle sait exactement quels mots appuyer pour vous faire succomber. La prospection B2B, autrefois synonyme d’interactions humaines délicates et parfois maladroites, est devenue une machine bien huilée. Trop bien huilée, peut-être.
Accompagnement personnalisé … par des machines
Et si, dans ce futur, on vous proposait un accompagnement personnalisé pour améliorer vos ventes ?
Ah, l’accompagnement… Un joli mot, qui sent bon l’humain, la bienveillance.
Mais dans ce monde rempli d’hologrammes, c’est une machine qui vous accompagne, une IA tout droit sortie de votre logiciel de prospection B2B préféré. Elle vous prodigue ses conseils, vous propose des ajustements en temps réel et vous corrige lorsque vous déviez de la trajectoire commerciale parfaite.
Oui, parce que l’algorithme sait mieux que vous ce qui fonctionne. Pourquoi perdre du temps à former des humains, alors qu’on peut tout automatiser ? La prospection B2B devient alors une simple suite de clics et de phrases toutes faites. Chaque interaction est mesurée, optimisée, rationalisée. Fini les erreurs, les hésitations, les oublis. Fini, surtout, l’humain. Place à l’efficacité chirurgicale !
Et l’humain dans tout ça ?
Certains diront : « Mais c’est génial ! On gagne du temps, de l’argent, et surtout de l’énergie. » Ah oui, l’énergie.
Vous vous souvenez de ces longues discussions avec un prospect qui, finalement, n’aboutissent à rien ?
Ces moments d’échanges où, même sans vendre, on avait la satisfaction d’avoir noué une relation ?
Tout cela appartient au passé !
Le hasard dans les relations humaines, ce petit grain de sable qui, parfois, rend les choses imprévisibles et magiques. Avant l’ère des hologrammes et des intelligences artificielles, la prospection B2B avait cet élément d’imprévu. Une rencontre avec un client ne se passait jamais comme prévu : une anecdote, une blague, un malentendu pouvaient parfois faire naître une relation plus forte que n’importe quel argument commercial parfaitement structuré. Ces moments « d’imperfection » étaient justement ce qui enrichissait la relation humaine.
Mais avec l’arrivée des hologrammes et des IA, tout cela risque de disparaître. Pourquoi ?
Parce que ces technologies sont, par définition, conçues pour éliminer l’incertitude, le hasard, l’imprévu. Les algorithmes, finement calibrés, analysent chaque interaction, chaque mot, chaque pause. Ils ajustent le discours pour maximiser les chances de conversion, éliminant ainsi tout ce qui pourrait paraître « inutile » ou « inefficace ».
Ce qu’ils n’ont pas compris, c’est que ces moments « inutiles » étaient souvent les plus précieux. Ils créaient un lien émotionnel, une véritable connexion. Une boutade maladroite ou un échange d’impressions personnelles sur une rencontre précédente pouvait donner au client le sentiment qu’il ne s’agissait pas simplement d’une transaction, mais d’une relation.
Avec les hologrammes et les IA, tout devient millimétré.
Les interactions sont lissées, aseptisées, à tel point qu’elles en perdent leur âme. C’est un peu comme une pièce de théâtre où tous les acteurs sont remplacés par des automates : les répliques sont impeccables, le décor est somptueux, mais il manque quelque chose d’essentiel. Cette capacité à dévier de la route tracée, à improviser, à montrer une faille, une hésitation, bref, à être humain.
Et cette humanité est précisément ce qui forge les relations les plus durables. En prospection B2B, ce n’est pas seulement la compétence technique ou la capacité à répondre aux objections qui comptent ; c’est aussi cette « connexion » avec la personne en face, ce lien qui ne peut se tisser qu’à travers une série d’interactions parfois désordonnées, mais sincères.
Les IA, elles, ne ressentent pas l’incertitude ou l’imperfection comme des occasions de grandir dans la relation.
Pour elles, ce sont des anomalies à corriger. Elles rationalisent chaque échange, chaque sourire virtuel, pour en tirer le maximum d’efficacité. Mais ce faisant, elles nous privent de cette liberté de ne pas être parfaits, de nous tromper, et parfois de construire une meilleure relation grâce à ces erreurs.
Ce n’est pas que la technologie soit incapable d’apporter des avantages – au contraire. Elle permet d’optimiser des processus, de gagner du temps, de traiter des données. Mais là où elle échoue, c’est dans la compréhension de l’imprévisibilité humaine, cet ingrédient essentiel qui transforme une simple vente en une véritable relation de confiance.
Alors, dans un monde où les IA prennent le contrôle des échanges commerciaux, le risque est que l’on perde de vue cet aspect humain. Les conversations deviennent mécaniques, les interactions prévisibles. Et à force de chercher l’efficacité à tout prix, on risque de sacrifier ce lien précieux, ce hasard qui, souvent, faisait toute la différence.
Dans ce futur, les relations sont stérilisées, lissées, aseptisées. On discute avec des projections lumineuses qui sourient toujours, qui ne sont jamais de mauvaise humeur, qui ne vous rappellent jamais cinq fois d’affilée. Non, l’hologramme ne fait pas d’erreur. Il suit son programme, et vous, vous suivez le sien.
Alors, est-ce vraiment cela que nous voulons ?
Ce futur où tout est automatisé, où l’humain disparaît peu à peu derrière des écrans ?
Peut-être qu’il y a un équilibre à trouver, entre ces avancées technologiques et l’humain, ce bon vieux vendeur qui, parfois, se trompe, mais qui reste authentique.
Aller, revenons à la réalité
Bon, trêve de plaisanteries.
Le futur de la prospection B2B ne sera peut-être pas fait d’hologrammes (quoi que… restons prudents).
Dans un monde où la prospection B2B est dominée par l’automatisation et les IA, l’imprévu disparaît peu à peu des échanges. Pourtant, c’est souvent ce grain d’incertitude, une conversation hors cadre ou un moment d’imperfection, qui permet de tisser des liens de confiance. Contrairement aux algorithmes programmés pour l’efficacité, l’humain sait improviser, écouter et adapter ses réponses. C’est précisément cette spontanéité et ces nuances relationnelles qui forgent les partenariats solides et durables.
L’imprévu, ce phénomène si souvent négligé par la technologie, est pourtant un des éléments clés qui différencie une relation commerciale froide d’un véritable partenariat humain. Dans une conversation naturelle, il y a toujours des moments de flottement, des digressions inattendues.
C’est là que la magie opère : un client qui parle d’un projet annexe, une anecdote personnelle ou même un problème qu’il rencontre au quotidien. Ces moments d’échange peuvent sembler anodins, voire inefficaces pour les IA, mais ce sont eux qui permettent de bâtir une relation de confiance.
En laissant place à ces imprévus, les vendeurs humains montrent qu’ils ne sont pas uniquement là pour « faire du chiffre », mais qu’ils s’intéressent réellement à leurs interlocuteurs, à leurs univers, à leurs besoins.
L’algorithme, lui, ne comprend pas ces subtilités.
Il n’a pas la capacité de saisir la dimension émotionnelle et relationnelle d’une conversation, parce qu’il est programmé pour maximiser les résultats selon des paramètres prédéfinis. Il cherche à obtenir le résultat le plus optimal dans le moins de temps possible. Pourtant, dans un processus de vente B2B, il est parfois essentiel de prendre son temps, de sortir du cadre strict de l’argumentaire pour simplement écouter, échanger, et comprendre les nuances du besoin d’un client.
Les relations humaines, faites de nuances, d’échanges imparfaits, créent un climat de confiance que les machines peinent à reproduire. Parfois, c’est en acceptant de ne pas vendre immédiatement que l’on pose les bases d’une relation commerciale durable.
Et si, au lieu de rêver d’hologrammes et de prospection B2B 3D, on se focalisait sur l’essentiel ?
Sur la qualité de la relation client, sur l’accompagnement personnalisé (le vrai, pas celui d’une machine) et sur des formations qui laissent une place à l’imprévu et à l’intuition humaine.
Après tout, la technologie ; à l’instar des logiciels de CRM comme Pré-CRM™ ; est là pour nous aider, pas pour nous remplacer.
Conclusion
La prochaine fois que vous entendrez parler d’hologrammes dans la prospection B2B, souriez.
Ce n’est peut-être qu’une blague (ou pas).
Mais dans tous les cas, restez vigilant. Le futur est peut-être plus proche qu’on ne le pense, et il se pourrait bien qu’un jour Pré-CRM™ vous propose d’utiliser son hologramme à la panoplie d’outils qu’on vous propose déjà !
En attendant, vous pouvez toujours opter pour des solutions plus terre-à-terre, comme les formations certifiées QUALIOPI ou des logiciels CRM 2.0.
Et si vous voulez tester l’un des meilleurs d’entre eux, essayez donc Pré-CRM™.
Et si vous souhaitez offrir à votre entourage les dernières actualités sur la prospection B2B, partagez leur cette missive.
Ah, et rassurez-vous, aucune IA ni hologramme ne viendra envahir votre boîte mail… pour l’instant, en tout cas.