Prospection commerciale réussie en 5 étapes

Vous aurez beau avoir la meilleure équipe de vente du monde, si vous ne prospectez pas, vous ne vendrez rien. La prospection commerciale est une activité incontournable pour toute entreprise qui souhaite faire des ventes, quel que soit son secteur d’activité.

Mais prospection ne rime pas forcément avec fastidieux et ennuyeux. Au contraire, c’est une activité qui peut être très gratifiante, à condition de bien s’y préparer.

Pour réussir sa prospection commerciale, il est important de bien la préparer en ciblant les bonnes entreprises et en identifiant les bons interlocuteurs. Il est également important de définir une stratégie de contact efficace et de se doter d’outils performants pour la mener à bien.

Quelles sont donc les étapes indispensables pour une prospection commerciale BtoB réussie ?

Avant tout, préparer sa prospection !

Préparer sa prospection commerciale, c’est tout un travail. Il ne suffit pas de se munir d’une liste de contacts et de se lancer. Il y a une multitude de facteurs à prendre en compte pour mettre toutes les chances de son côté et réussir sa prospection.

Avant toute prospection téléphonique, le plus important est une préparation qui soit au niveau des objectifs fixés à la campagne. Une attention particulière doit donc être portée à la définition de cet objectif de campagne, en général, et de chaque appel, en particulier (S’agit-il de vendre ? S’agit-il de confirmer des inscriptions à un évènement ou à une formation ? Est-ce un objectif de prises de rendez-vous ? …).

Outre les critères objectifs qui permettront son ciblage (Tailles d’entreprises, Métiers liés au(x) produit(s) et Localisations géographiques associées à la couverture commerciale de l’entreprise), les données et les informations sur les cibles contenues dans le fichier de prospects BtoB seront en ligne avec la stratégie. Naturellement, chaque recherche d’opportunité avec les contacts devra répondre à la stratégie fixée.

Cette partie étant la plus technique de la préparation, c’est précisément là que devient particulièrement utile le logiciel de prospection. En effet, les tableaux Excel™ c’est bien, mais ce dont a besoin l’action de prospection c’est d’un logiciel d’action qui offre aux commerciaux …

• Des données de prospection fiables sur les entreprises et leurs contacts ;
• Des tableaux de suivi et de pilotage de prospection qui permettent une gestion des objectifs et des équipes plus facile ;

Vient ensuite l’établissement du guide d’entretiens. Sa rédaction obéit à des règles et méthodes scientifiques (à venir dans un prochain article).

Mais au fait, quelle est la différence entre ces outils commerciaux que sont le guide d’entretien commercial et le script d’appels ?

Elles sont nombreuses, mais la principale différence réside dans le but assigné à chacun de ces outils :

• Le script d’appel est un enchaînement quasi-mécanique de questions et réponses froides. En cours d’entretien de prospection et/ou de vente chaque réponse conduit à des choix non d’arguments pertinents, mais à des choix logiques de séquences et de phases d’entretien. Il laisse peu de place aux véritables échanges ; basés sur une écoute profonde grâce à laquelle les besoins du prospect peuvent être qualifiés.
• A contrario du script d’appel, le guide d’entretien commercial (construit à partir des recherches menées sur le prospect, son activité et toujours complété du Pitch commercial) est, lui, le fil directeur de l’échange téléphonique. Correctement utilisé, ce puissant outil offre tous les espaces nécessaires à l’écoute active globale, à la créativité instantanée, à l’expression des émotions, donc à une argumentation plus humaine, plus sincère, plus riche, plus pertinente et donc plus percutante.

Du sérieux et de la technicité apportés à cette préparation dépendent …

• La facilité avec laquelle la campagne de prospection sera menée et gérée ;
• Le niveau d’engagement de l’équipe commerciale dans les actions de prospection ;
• L’implication dans la durée de l’équipe commerciale dans les actions de prospection ;
• La confiance de l’équipe commerciale dans sa propre capacité à régulièrement décrocher de nouveaux leads et à atteindre les objectifs qui lui sont assignés.

Oser les premiers appels !

La préparation terminée, il s’agit maintenant de passer à l’action. Il s’agit de rentrer dans la dimension opérationnelle du marketing. Mais pas de panique : Tout est là !

Plus intimidante, cette étape impose parfois de se dépasser et de transcender ses propres freins. Mais pas de panique, tout est maintenant question d’entraînement. Le nombre de leads augmentant et le taux de réussite s’améliorant de jour en jour, la prospection commerciale ; sans aller jusqu’à la qualifier de jeu d’enfant ; devient beaucoup plus facile et agréable.

Alors comment passer son premier appel quand la peur du téléphone est une véritable angoisse ?

Simplement en se jetant dans le grand bain de la prospection !

Hé oui, c’est ce à quoi sert majoritairement l’investissement réalisé en préparation de la prospection :

• Des prospects BtoB ciblés
• Des besoins des prospects et des clients cibles beaucoup mieux cernées ;
• Une argumentaire de vente et des arguments commerciaux plus affûtés ;
• Un traitement des objections prêt à tout.

Un autre point à exploiter sans aucune modération : Le Respect, l’Honnêteté, la Sincérité et l’Humilité sont et resteront au cœur de toutes les relations sociales fondées sur la confiance !

De l’utilisation du téléphone dans la prospection commerciale BtoB

Là encore, ce n’est qu’un outil. Dans son utilisation commerciale, il (ne) permet (que) d’établir un contact avec le prospect et/ou le client cible.

Point commercial capital, les 3 premières secondes après le « décroché » sont essentielles et, dans ce sens, elles doivent être mises pleinement à profit pour atteindre le but : Attirer puis capter l’attention !

Objet d’une prochaine publication, retenons que ce qui est à l’œuvre maintenant est le fameux « barrage secrétaire ».

C’est donc pendant ce très court instant stratégique que s’établit le contact dans sa plus grande profondeur ; la profondeur émotionnelle. Inutile donc de préciser qu’il n’est pas ici question de tenter d’argumenter ; encore moins si le premier contact est autre que la personne recherchée dans l’entreprise.

L’essentiel est donc ailleurs : L’essentiel est, à ce moment précis, dans la Parole et plus particulièrement dans ses dimensions non verbale et para verbale !

Objet d’une prochaine publication, retenons de ce point, très spécifique et particulièrement technique, que la Parole est constituée de 3 dimensions communément regroupées en « Verbal » (les mots), « Non-verbal » (la « musique ») et « Para-verbal » (les attitudes et les « intentionnalités »).

Une fois le contact établi, c’est le moment de pitcher en 15 secondes : Là non plus pas une argumentation, mais bien un pitch !

En appliquant strictement cette technique d’approche lors des appels de prospection dits « à froid », l’échange s’engage avec le contact et l’argumentation de l’offre commerciale, du produit et/ou du service peut être efficacement déployée.

L’argumentation en prospection BtoB

Complément indissociable de la présentation de l’offre réalisée lors du pitch commercial, l’argumentation de prospection en BtoB a pour unique but de transformer le prospect qualifié (le besoin qualifié) en lead.

Ici il s’agit bien d’argumenter, mais en s’appuyant exclusivement sur le travail de préparation précédemment mené. Cette argumentation de prospection permet maintenant d’user des arguments qui mettent en avant les caractéristiques du produit et/ou de l’offre de service qui permettront d’activer les mobiles d’achat du futur client. L’argumentation de prospection est donc destinée à faire ressortir, de façon précise, percutante et rapide pour le prospect, la valeur ajoutée et l’aide fournie. Il s’agit donc plus d’une conversation ; quoique structurée et dont le but est clairement commercial ; entre le commercial en prospection et son client potentiel (son prospect). À ce titre et comme précisé plus haut, un tel échange se déploie dans un cadre régit par la sincérité du rapport entre les 2 interlocuteurs.

On peut d’ailleurs aisément considérer que c’est à partir de ce moment que les meilleurs commerciaux démontrent, grâce à un suivi rigoureux de leur prospection, leur valeur ajoutée véritable, ce particulièrement …

• En sachant, en très peu de temps, susciter l’intérêt de leurs prospects après avoir su capter leur attention ;
• En sachant tirer toute la puissance de leurs bases de données, de la qualité de leurs suivis personnalisés de chacun de leurs prospects et de leurs tableaux de bords ;
• En exploitant pleinement les fonctionnalités de leur crm de prospection ;
• En détectant les signes avant-coureurs de tout besoin chez leurs prospects ;
• En amenant leurs prospects à décrire ces besoins ;
• Puis en parvenant à qualifier avec la plus grande précision ces besoins identifiés ;
• Et, pour finir, en amorçant avec une majorité de prospects chauds une relation commerciale dont le but est, évidemment, la conclusion à terme d’une vente.

Clore l’entretien de prospection

Maintenant, 2 cas de figure se présentent : « Une suite à donner et une affaire à bâtir avec le futur client ! » ou « Un intérêt très relatif de l’interlocuteur ».

Avant de conclure et quel que soit le cas de figure, un simple objectif doit guider cette étape : Déterminer avec exactitude le point de vue prospect (Pensez-vous que notre produit puisse être une solution à votre problématique ? Avons-nous l’opportunité d’avancer ensemble ? …).

Pour rappel des objectifs déterminés en phase de préparation, la conclusion de l’entretien de prospection BtoB dépend des objectifs fixés aux appels. Elle peut donc ouvrir sur une inscription à un webinaire, la programmation d’un autre contact, la planification d’un rendez-vous.

En conclusion …

Il est important de bien se préparer avant une prospection commerciale BtoB. Cela permettra d’identifier les bonnes entreprises à contacter, de préparer les bons arguments et de déterminer les objectifs de la prospection. Une bonne préparation nécessite de faire une étude de marché, de cibler les bonnes entreprises et de se renseigner sur les interlocuteurs potentiels. Il est également important de préparer les bons arguments en fonction des besoins du client potentiel. Enfin, il est essentiel de déterminer les objectifs de la prospection pour se concentrer sur les entreprises les plus susceptibles de conclure une vente. Une prospection commerciale BtoB efficace repose donc sur une bonne préparation. En prenant le temps de bien se préparer, on augmente ses chances de réussir sa prospection et de conclure des ventes.
La prospection commerciale est une stratégie de marketing qui consiste à identifier de nouveaux clients potentiels pour un produit ou un service. Elle peut être utilisée pour élargir un marché existant ou pour développer de nouveaux marchés. La prospection commerciale est une activité importante pour les entreprises B2B, car elle permet de trouver de nouveaux clients et de développer de nouvelles opportunités commerciales. Cependant, il est important de bien comprendre les besoins des clients potentiels avant de les contacter, afin de maximiser les chances de succès. La prospection commerciale peut être effectuée de différentes manières, notamment par le marketing direct, les salons professionnels ou les réseaux sociaux. Quelle que soit la méthode utilisée, il est important de se concentrer sur les clients potentiels qui ont le plus de chances d’être intéressés par les produits ou services proposés. En utilisant une bonne stratégie de prospection commerciale, les entreprises B2B peuvent identifier de nouveaux clients potentiels, développer de nouvelles opportunités commerciales et augmenter leurs ventes.